Quale strategia di marketing ha adottato uno strano avvocato americano per far schizzare il fatturato di un banalissimo e noiosissimo negozio di telefonia che vende dei comuni cellulari?
Scopriamolo in questo articolo e portiamoci a casa alcune lezioni di marketing che, con un pò impegno e ingegno, possiamo adottare nella nostra attività, indipendentemente dal settore.
Prima di continuare ti avviso subito: questo articolo è tratto da una puntata della serie tv “Better Call Saul” (spinoff della serie Breaking Bad) quindi potresti trovare qualche piccolo spoiler. Ti ho avvisato… 😉
Di cosa parlerò in questo articolo
Da zero vendite a infinito: come far decollare la tua attività senza cambiare praticamente nulla.
Il protagonista della serie è Jimmy McGill un avvocato molto particolare, uno di quelli che lavora quotidianamente sul confine tra il lecito e l’illegale, che sarebbe disposto a qualsiasi subdola mossa pur di far vincere i suoi clienti.
Per una serie di circostanze Jimmy si ritrova a non poter praticare, per un anno, la sua professione.
In questo periodo, pur di lavorare, accetta suo malgrado un posto come responsabile di un negozio di telefonia.
La serie è ambientata nei primi anni 2000 ed il mercato dei cellulari non è ancora invaso dagli smartphone: niente iPhone, Samsung con schermi pieghevoli o diavolerie cinesi.
Solo i vecchi e cari cellulari a conchiglia che all’epoca non potevano contare su particolari caratteristiche per distinguersi sul mercato ma quelli venduti nel negozio di Jimmy hanno la caratteristica di non essere rintracciabili.
I giorni passano lentamente e di clienti neanche l’ombra.
Così Jimmy passa intere giornate di “lavoro” sistemando il negozio e tenendosi indaffarato pur di ingannare l’attesa.
D’altro canto per quale motivo qualcuno dovrebbe entrare in un anonimo negozio ad un passo da una strada ad alto scorrimento che vende prodotti uguali a tanti altri e che possono essere acquistati nei centri commerciali?
Finché un giorno Jimmy ha un’intuizione.
Un giorno si trova a parlare con un tizio poco raccomandabile molto attento a proteggere per telefono la sua privacy da qualcuno che potrebbe essere “in ascolto” così Jimmy, di colpo, ha una intuizione.
Ha trovato il suo angolo di attacco commerciale, il problema che i prodotti del suo negozio potrebbero risolvere. Ha trovato il suo target.
Acquista un secchio di pittura per vetri e scrive a caratteri cubitali sulle vetrine del negozio:
“Qualcuno ti ascolta? Qui vendiamo privacy”.
E dopo un pò, finalmente, avviene la magia.
Qualcuno parcheggia l’auto e si accinge ad entrare nel negozio proprio nell’istante in cui Jimmy “finge” di essere al telefono con un cliente che prenota ben 6 di quei telefoni “particolari”.
Il potenziale cliente, appena entrato, vede la scena e si interessa: vuole saperne di più della scritta sulla vetrina.
Ovviamente Jimmy gli spiega che chiunque potrebbe spiare le sue conversazioni al telefono: soprattutto il fisco, che è esattamente il “nemico” da cui vuole mettersi al riparo il cliente entrato in negozio.
Ora, fermiamoci un attimo e analizziamo cosa è successo perché il protagonista della nostra storia ha messo a segno un obiettivo di successo clamoroso ed è ancor più eclatante se si considera che è stato raggiunto a costo zero e senza cambiare assolutamente nulla.
Ha cambiato insegna al negozio? No!
Ha cambiato prodotti? Neanche a parlarne…
Ha stampato volantini o messo cartelli promozionali? Ma assolutamente no!
Tutto è rimasto uguale come tutti i giorni, è bastato semplicemente cambiare il messaggio ovvero…
La Strategia di Marketing più efficace: vendere i problemi delle persone
I nostri clienti acquistano soluzioni che risolvono i loro problemi, piccoli o grandi che siano.
Acquistano e desiderano il “cambio di stato”, il passaggio dal “prima” che non avevano il prodotto al “dopo” che hanno il prodotto tra le mani.
Ogni problema, nella loro testa, ha un prodotto/servizio in grado di risolverlo e se non ce l’hanno è nostro dovere creare un bisogno e soddisfarlo.
La sfida sta nel connettersi ai loro desideri, alle loro paure, ai loro bisogni, anche quelli latenti come nel caso di Jimmy, per piazzarci il nostro prodotto.
Il negozio di Jimmy, prima, non comunicava assolutamente nulla e sfuggiva ai radar delle persone interessate.
È bastato fare un piccolo ma sostanziale cambiamento per passare da ZERO VENDITE ad un business profittevole (e scalabile come si vedrà in seguito nel corso delle puntate) in un solo giorno!
I nostri potenziali clienti devono percepire, grazie ai materiali di marketing, che conosciamo, molto meglio di loro stessi, quali sono i problemi che li affliggono (i loro nemici, le loro paure, i loro desideri) e che vendiamo soluzioni per risolverli.
Non vendiamo prodotti!
Queste considerazioni potrebbero sembrare banali e scontate ma tendiamo a sottovalutarle e a non dar loro il giusto peso.
Così, se commissioniamo la produzione di materiale di marketing, ci lanciamo in lunghe descrizioni sulle caratteristiche del prodotto o del servizio e di quanto, da generazioni, siamo attenti alla scelta delle migliori materie prime, alla qualità, alla felicità dei nostri clienti.
Ci scordiamo che la partita, per il cliente, viene giocata ad un livello molto più basso e con parametri totalmente diversi da quelli che noi adottiamo.
Ad esempio, i nostri clienti non comprano la nostra storia aziendale a meno che non li convinciamo che effettivamente possa avere un valore aggiunto nel loro processo decisionale e che possa veramente, con i fatti, fare la differenza quando prendono in considerazione di acquistare il nostro prodotto.
Riflettiamo su quello che ha fatto Jimmy: si è chiesto “quale pensiero è predominante nella testa dei miei potenziali clienti? Di cosa hanno paura? Chi è il loro nemico?”.
Ha individuato un target specifico e ha scritto, nell’unico materiale di comunicazione che aveva a disposizione immediatamente, il problema e la soluzione.
Un consiglio…
Prova anche tu a farti le stesse domande che si è posto Jimmy, funzioneranno anche nel tuo settore perché dal punto di vista del marketing non esistono settori differenti.
Io mi chiederei, in ordine sparso:
- “Vendo prodotti o soluzioni?”
- “Posso sfruttare una paura avvertita dal mio potenziale cliente oppure un desiderio di miglioramento della sua vita?”
- “Attualmente sto comunicando, con i miei materiali, ad un pubblico specifico oppure sto sparando nel mucchio indistintamente?”
- “Riesco a monitorare in maniera scientifica se i soldi spesi in pubblicità stanno facendo crescere la mia attività?”
- “Il mio potenziale cliente è consapevole di avere un problema che il mio prodotto è in grado di risolvere?”
- “Il mio prodotto ha una caratteristica, un qualcosa, che lo rende veramente diverso rispetto agli prodotti/servizi sul mercato?”
- “Sto comunicando in mondo efficace questa eventuale caratteristica?”.
Se hai difficoltà a rispondere a queste domande, se sei bloccato e non hai la più pallida idea da dove cominciare, è assolutamente normale perché è un processo molto complesso ma che è alla base di ogni successo imprenditoriale.
Funzionerà anche per te, posso garantirtelo!
Posso darti una mano, in questa fase, mettendo a disposizione quello che ho imparato nel corso degli anni dai miei maestri italiani e stranieri, dai loro corsi, dai loro materiali e che sono riuscito a mettere in pratica direttamente sulle mie attività e su quelle dei miei clienti.
Torniamo al nostro Jimmy: c’è ancora spazio per una piccola lezione di marketing
Davanti all’interessatissimo nuovo acquirente, Jimmy risponde a tutte le domande, soddisfa i suoi dubbi, risponde alle sue perplessità ma soprattutto gli spiega quali sono i rischi che corre, molto concreti, se non si dota di un telefono in grado di garantire la privacy.
Sappiamo che il fisco americano non scherza e quindi il cliente è seriamente turbato all’idea di finire in prigione ma è ancora poco convinto, si mette sulla difensiva, e chiede: “quanto costano questi telefoni?“.
È ovvio che qui si tratta di una trattativa di persona e segue delle dinamiche attive ed immediate ma se fosse una vendita on line i nostri materiali di marketing, a questo punto, dovrebbero attivarsi ed intervenire per svolgere lo stesso lavoro che svolgeremmo se fossimo fisicamente davanti al nostro cliente: smontare le sue obiezioni, anticiparle, sgretolare la sua posizione difensiva, non dargli scuse per non acquistare.
Una delle tecniche più utilizzate (e che preferisco) è proprio quella utilizzata da Jimmy: far percepire al nostro potenziale cliente quanto gli costerebbe (non solo dal punto di vista economico) NON beneficiare del nostro prodotto.
Perchè è in quel momento che il nostro cliente vede materializzarsi davanti a se il problema.
Infatti alla domanda posta dal cliente Jimmy risponde…
“Quanto costano? Beh… Molto meno di una cartella esattoriale glielo garantisco, quelli (del fisco americano) non scherzano mica ed un giorno qualsiasi la loro scure potrebbe abbattersi sulla sua testa…”.
Il cliente è spalle al muro e non può far altro che aprire il portafogli ma…
Sfruttiamo il principio di scarsità come ci insegna Robert Cialdini
Non ci sono più cellulari disponibili perché un attimo prima un cliente ha prenotato quasi tutti i prodotti (ricordi la finta telefonata inscenata da Jimmy all’inizio?) e siccome sono telefoni usa e getta è consigliabile acquistarne una bella scorta.
Bene, a questo punto il cliente brama per avere quei telefoni che ai suoi occhi non sono prodotti ma ottime soluzioni a buon mercato per fregare il fisco ed intascarsi tanti bei soldoni!
Ecco qual è il desiderio latente che ha fatto “abboccare” il cliente facendolo entrare nel negozio, il vero motore della vendita: fare più soldi fregando il fisco e facendola franca.
Possiamo renderci facilmente conto del livello, così poco sofisticato, che dobbiamo imparare a sfruttare per fare in modo che le persone acquistino i nostri prodotti.
E per accertarsi che il cliente acquisti le “ultimissime scorte” Jimmy sfrutta il principio di scarsità, che possiamo imparare a padroneggiare insieme a tante altre subdole e sleali tecniche leggendo il libro “Le armi della persuasione”, best seller mondiale di Robert Cialdini.
Dobbiamo far percepire al nostro cliente che “l’affare” non può essere rimandato dimostrandogli con i fatti che ORA è il momento di chiudere, nel suo interesse più che nel nostro.
Il cliente deve convincersi che se non agisce ora altri clienti, e non lui, potranno mettere le mani sul mio prodotto e beneficiarne a piene mani mentre lui si pentirà di non aver sfruttato l’occasione.
E così Jimmy, con questa mossa, piazza 7/8 telefoni in un colpo solo!
Conclusione
Una serie di lezioni di marketing, tutte concentrate in una manciata di minuti, inserite in una delle serie che amo di più.
È importante ricordarci che il problema non è quanto è grande, in termini di fatturato, la nostra attività ma quanto siamo bravi a cogliere le opportunità del mercato.
In tempi rapidi ed in modo focalizzato.
Jimmy ha deciso di concentrarsi solo su una parte della sua clientela, quella che doveva risolvere un problema dannatamente serio, ma questa strategia di marketing gli permetterà (come si vedrà nel corso delle altre puntate) di prendersi tutti i clienti di quella nicchia.
E ricordiamoci che non dobbiamo vendere il nostro prodotto ma i benefici, le soluzioni. Sono quelle che fanno schizzare le vendite.
La brutta notizia è che fare ciò è difficile, richiede tempo, dedizione e conoscenza approfondita dei nostri potenziali clienti.
Dobbiamo imparare ad ascoltarli e a cogliere ogni sfumatura di quello che dicono (gioie, paure, speranze, frustrazioni, desideri, sogni, problemi) perché se impariamo a fare questo siamo ad un passo dal successo.
Posso darti una mano a compiere questi passi e ad aiutarti a far crescere la tua attività.
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